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把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)自踏踏實(shí)實(shí)的付出

2016-07-01 編輯部瀏覽 : 1931

  我們?cè)诠ぷ髦袝r(shí)時(shí)都在尋找發(fā)展的機(jī)會(huì),機(jī)會(huì)對(duì)每一個(gè)人都非常重要,但是,能不能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)并抓住機(jī)會(huì)卻考驗(yàn)著一個(gè)人的能力、耐力,尤其對(duì)我們的銷售人員來(lái)說(shuō),沒有平常工作中踏踏實(shí)實(shí)的付出,就看不到機(jī)會(huì),更抓不住機(jī)會(huì)。

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  經(jīng)常有人感嘆,現(xiàn)在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好了,市場(chǎng)機(jī)會(huì)越來(lái)越少了,目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不了,自己該怎么辦?



  是真的市場(chǎng)機(jī)會(huì)變少了嗎?其實(shí)并沒有變少,機(jī)會(huì)依然無(wú)處不在,只是客戶的需求發(fā)生了變化,對(duì)我們提出了更高的要求,在現(xiàn)階段要想抓住機(jī)會(huì),就必須付出更多的努力,提升我們抓住機(jī)會(huì)的能力。如果我們久久沒有準(zhǔn)備好,或者能力不夠的時(shí)候,機(jī)會(huì)再多也不是我們的,而是別人的。在機(jī)會(huì)面前,踏踏實(shí)實(shí)付出、夯實(shí)工作基礎(chǔ)最重要。


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  怎樣才能更好地發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì)?


1、扎根基層,深挖客戶的需求

  三現(xiàn)主義告訴我們:“答案永遠(yuǎn)在現(xiàn)場(chǎng)!”客戶的需求也一樣,來(lái)源于客戶的現(xiàn)場(chǎng),只有客戶的基層員工最清楚。有些人跑市場(chǎng)不扎實(shí),僅僅停留于拜訪下領(lǐng)導(dǎo)、介紹下產(chǎn)品,當(dāng)客戶反映沒需求時(shí),也沒有認(rèn)真去求證就信以為真。事實(shí)上,很多客戶領(lǐng)導(dǎo)并不完全清楚工作現(xiàn)場(chǎng)的需求,從他們那里獲取的信息是不準(zhǔn)確、不全面的。當(dāng)我們下沉到客戶的工作現(xiàn)場(chǎng),親自去跟班,與客戶的基層員工一同工作、生活、交流,我們就會(huì)知道客戶的照明需求在哪里,我們?cè)鯓硬拍軡M足他們。公司一直強(qiáng)調(diào)我們要用80%的時(shí)間去求證事實(shí)就是這個(gè)道理。當(dāng)我們這樣去做了,就會(huì)發(fā)現(xiàn),機(jī)會(huì)真的很多,照明需求是永遠(yuǎn)存在的。


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2、三級(jí)互動(dòng),全目標(biāo)點(diǎn)工作

  我們一直講三級(jí)要互動(dòng),那是因?yàn)榭蛻舨煌?jí)別的目標(biāo)點(diǎn)在需求上都有不同的訴求,任何一個(gè)訴求我們都不能忽略。我們有些員工喜歡認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)點(diǎn)死做,認(rèn)為做通一個(gè)目標(biāo)點(diǎn)就可以掌控訂單。這樣做,也會(huì)出一些業(yè)績(jī),實(shí)現(xiàn)一些小單,但是真正想將市場(chǎng)做大,保持持續(xù)出單,就很難。如果不全目標(biāo)點(diǎn)開展工作,等到后期影響到目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)的時(shí)候就會(huì)追悔莫及。所以,要想把握住機(jī)會(huì),就要了解客戶每一級(jí)目標(biāo)點(diǎn)的需求,看看他們的關(guān)注點(diǎn)在哪里,我們能不能滿足。一時(shí)不能滿足的地方我們要分析出原因,制定出對(duì)策,并真誠(chéng)地與客戶去溝通。

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  做銷售,就是與客戶做朋友,不論客戶是一級(jí)目標(biāo)點(diǎn)還是三級(jí)目標(biāo)點(diǎn),我們的態(tài)度都要真誠(chéng)。


3、把控過(guò)程,加倍努力


  目標(biāo)是我們的承諾,實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)我們的人生發(fā)展。為了保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),我們就不能放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。因此,機(jī)會(huì)點(diǎn)的過(guò)程管理很重要。通常情況下,為了支撐目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),我們必須找到更多的機(jī)會(huì)點(diǎn),這是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的前提;同時(shí),對(duì)于每一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)我們都要認(rèn)真去推動(dòng),推動(dòng)過(guò)程中存在哪些問(wèn)題,進(jìn)展到哪一步,必須每天認(rèn)真如實(shí)地記載,并制訂相應(yīng)對(duì)策;各服務(wù)中心主任對(duì)機(jī)會(huì)點(diǎn)的推動(dòng)情況要整體把握,對(duì)所有影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素都要排除,對(duì)沒有很好去推動(dòng)工作的人員要予以督促。



我們必須知道,機(jī)會(huì)不是我們一家的,只有加倍努力了,抓住了,才是我們的,否則,就是別人的。


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